Veja dicas para conquistar o consumidor durante a ação de vendas que acontece no dia 29 de novembro
Falta ainda um pouco mais de uma semana, mas uma boa parte dos brasileiros começou no inicio do mês de novembro a fazer pesquisas prévias de preços, a fim de garimpar a melhor oferta da Black Friday 2019, que este ano acontece no dia 29 de novembro.
De olho nesse consumidor, ávido por uma boa promoção, especialistas em vendas listaram os cincos perfis de clientes mais comuns que estão com disposição de gastar durante a ação de compras. Do expressivo - que vai comprar como se não houvesse limite no cartão de crédito - ao analítico, que só vai colocar no carrinho aquilo quer for realmente uma boa oportunidade de compra, o fato é que todo mundo quer preço.
“Primeiro é preciso mapear o perfil, com isso é possível se conectar com seu cliente. A partir deste ponto você consegue entender o que ele realmente busca e qual é a necessidade. Com isso, ganha competitividade quem consegue mostrar para o cliente que a Black Friday não é uma fraude. É fazer uma venda positiva onde todos ganham. Demonstrar o interesse genuíno, dar oportunidades ou condições diferenciadas a este cliente”, afirma o diretor do IBVendas, Mário Rodrigues.
Por isso, o vendedor tem que saber aproveitar o momento e oferecer a melhor experiência de compra. Aí vale um bom papo, a barganha e também usar estratégias para conquistar esse consumidor que vai vir muito bem informado sobre o preço e com orçamento definido sobre até quanto está disposto a gastar.
“É interessante ter uma boa variedade de promoções ‘imperdíveis’, para conseguir atrair consumidores de diferentes perfis. Conhecer os hábitos de compra e traçar uma jornada de compra para os vários consumidores na Black Friday é fundamental para entender o melhor momento de falar com eles, além de perceber quais ferramentas poderão ser usadas para atraí-lo e conseguir a venda”, aconselha o cofundador do social e-commerce Promobit, Fabio Carneiro.
Engajamento
Outra dica importante para o varejista que aposta em aumentar suas vendas durante a Black Friday é ser honesto e transparente nas ofertas. O conselho é da diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti.
“Transparência na comunicação dos benefícios e informe das reais possibilidades são essenciais. A confiança e a segurança na entrega também são fundamentais”, recomenda.
É preciso também ir além da Black Friday, como chama atenção a especialista. “A satisfação do cliente é um passo, mas é preciso que a empresa mantenha suas comunicações pós-venda, bem como consiga demonstrar para o consumidor as outras oportunidades que eles podem estar em contato (mix de produtos correlacionados, outras soluções)”, acrescenta Patrícia Cotti.
BUSCA POR TERMOS 'PROMOÇÕES E 'DESCONTOS' ALCANÇAM AUGE NA CAMPANHA
Na Bahia, o auge do interesse na busca por promoções é justamente no período da Black Friday (BF). Segundo um levantamento feito pelo Google a pedido do CORREIO, no último ano, os termos ‘descontos’ e ‘promoções’ tiveram o auge de interesse de busca exatamente durante a semana da campanha, mais especificamente entre 17 e 24 de novembro. Ou seja, nenhuma outra época do ano gera tanto interesse nesses termos quanto a BF.
“É importante ter em mente que todas as categorias estão concorrendo entre si e que o bolso do consumidor é um só. Por isso, garantir a experiência como um todo é essencial”, destaca a Gerente de Google Customer Solutions do Google Brasil, Fernanda Bromfman. Ainda de acordo com ela, estar online vai fazer a diferença. “O ambiente digital traz a possibilidade de aparecer para o consumidor no momento de interesse”.
OS PRINCIPAIS TIPOS DE CONSUMIDORES DA BLACK FRIDAY
1. Expressivo
Eu mereço esse desconto Esse é o tipo de cliente que vai para aproveitar qualquer oferta que aparecer durante a Black Friday. Geralmente, é um cliente bem implusivo e que gasta sem limites. “O consumidor identifica a data como uma oportunidade, o que influi psicologicamente na sua decisão de compra”, pontua a diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti. Aí entra também a compra de indulgência: “A diferença da indulgencia pura para a compra por impulso é sutil. Uma está atrelado ao ‘eu mereço’, e outra ao ‘não posso perder esta oportunidade’. Os perfis podem ser potencializados e ocorrer em conjunto”, exemplifica.
2. Dominante
Não esquente Os clientes que se encaixam neste perfil também chegam impulsionados por conta do evento. No entanto, ele busca a satisfação imediata e quer ser muito bem atendido e sendo até arrogante. O fato é que ele questiona a oferta e ainda pode pedir um desconto maior. “A melhor maneira de atendê-lo é não entrar em conflito, pois quando o cliente tem este perfil até gosta de uma boa discussão”, fala o diretor do IBVendas, Mário Rodigues. Provavelmente, é aquele consumidor que vai fazer o vendedor subir e descer com milhões de caixas de sapato. “Muitos profissionais acabam perdendo a compra por presumirem que o cliente está levando para o lado pessoal”.
3. Planejado
Na ponta do lápis “A Black Friday tem se mostrado uma oportunidade de compra para aqueles consumidores que sempre quiseram comprar alguns produtos, mas se viam presos ao orçamento e ao limite de quanto pode gastar”. É o que destaca a diretora executiva do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Ibevar), Patricia Cotti. Ou seja, aquele que esperou ansionamente encontrar a oferta certa, que acompanhou durante um bom tempo todas as variações de preço. Por isso, ele não vai sair da meta. Só leva para casa se realmente ver uma promoção valer a pena.“A garantia do negócio está atrelada ao que é mais saudável financeiramente”, completa.
4. Racional
Muito bem informado O cliente racional é aquele que ainda acredita que a Black Friday é uma fraude - ou seja, vai dar trabalho convencê-lo. Ele passa grande parte do seu tempo pesquisando fontes para garantir o menor preço absoluto. “Esse perfil tem o hábito de pesquisar muito sobre o produto antes da compra, então ele aprende sobre o funcionamento, tecnologia, vê reviews de outros usuários, por exemplo. O super informado chega à Black Friday sabendo o que quer, o que não quer. É preciso ser agressivo nos preços, condições de pagamento e entrega. Cupons e frete grátis costumam atrair a atenção dele”, ressalta o co-fundador do social e-commerce Promobit, Fabio Carneiro.
5. Analítico
Relação de confiança É o cliente que quer saber de todos detalhes, às vezes, o que acaba demorando um pouco mais de tempo para tomar uma decisão efetiva quanto ao processo de compra. Vai exigir um vendedor com paciência e muito bom de papo para dar a segurança que ele precisa, independente do preço ou da oferta. “Ele aproveita o evento para ajustar desejos ao bolso. O ideal é ir direto ao ponto, apresente todos os detalhes, esclareça as dúvidas, atenda o cliente com o interesse genuíno de resolver os seus problemas. Faça perguntas com afirmação ‘existe algo mais que você precisa saber?’, esse tipo de pergunta também ajuda”, afirma o diretor do IBVendas, Mário Rodrigues.
